药企如何安度“公关年”
来源：第一财经日报
随着《改革药品和医疗服务价格形成机制意见》和《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》的相继出台,医药商业企业之间的竞争开始进入下一战场,那就是积极争取在各省招标中,将产品做进省一级医保目录中,进而获得一定的份额。
从以往的经验来看,一般省份的招标挂网工作分作如下几个阶段:采购意见公示、采购目录增补、采购细则公布、企业报名和递交材料、资料审核、报价、评标、议价、公示招标结果、医疗机构选标、签订购销合同、组织配送。上述过程环环相扣,丢掉一环满盘皆输。
这个流程一般需要3~6个月时间,而采购标期为1~2年不等。对于绝大部分企业来说,陆续拉开大幕的省级招标更决定着“生死存亡”。一位医药企业老总对CBN记者表示,省级招标是寸土必争,“一丢就是丢一个省。”
事实上,以江苏、浙江、河南、黑龙江为代表的部分省份,已经在基本医药目录基础上,公布了各省的附加目录。对于某些企业来说,进入这些省份基本药物目录的时间窗口已经关上了。
2009年被誉为医药企业的“公关年”,不仅因为本年度医药政策出台的频率和力度前所未有,更重要的是医药企业“用足”政策,主动消弭与政府之间的信息不对称的能力变得尤为重要。
“公关”并非贬义,而是指吃透政策,掌握政策的实现渠道,了解政府运作机制,组织好公关活动,正确处理政府关系,尽力让政府、医院、专家等了解到企业产品的优势等等。新医改之下,企业的政府关系管理与营销成败已经有机结合起来。
政企之间的良性互动,必将在医药产业中寻找到全新的突破口。众多药企必须清醒认识到,在产品技术、质量、品牌、营销等各种能力竞争之前,“资格”之争已经变得最重要,不能输在起跑线上。
正是种种“资格”,让基本医药目录和医保目录推出后,企业开始出现分化:拥有独家品种的药企日子最好过;大型药企依靠品种数量和品牌等方面的优势,日子也应该不差;中小型药企必须瞄准所在省市的增补目录下工夫;而创新型药企,则陷入每个省都要努力公关的境地。
也许,随着省一级招标的开始,上述分化将进一步加大。